Pemasaran bisnis-ke-bisnis (B2B) berbeda dari pemasaran bisnis-ke-konsumen (B2C). Meskipun Anda masih menjual produk kepada seseorang, pengalaman menunjukkan bahwa perbedaan antara kedua jenis pasar ini sangat dalam. Pemasaran B2B akan melibatkan banyak pengambil keputusan.
Ketika Anda memasarkan ke B2B, Anda akan menyadari bahwa bisnis bekerja keras untuk merampingkan proses pembelian untuk menghemat waktu dan uang. Sering menjelaskan mengapa pembelian B2B lebih didasarkan pada logika dan mengapa pembelian konsumen sering lebih didasarkan pada emosi.
Memahami Perbedaan Antara Pemasaran B2B dan B2C
Memang benar bahwa biaya penjualan untuk pasar B2B bisa lebih mahal daripada pasar B2C. Cara termudah untuk menjelaskan hal ini adalah bahwa transaksi B2B sering lebih mempertimbangkan, melibatkan lebih banyak orang, dan membutuhkan lebih banyak pengambil keputusan. Klien B2B sering perlu membuktikan pengembalian investasi untuk pembelian mereka.
Pemasaran B2B
Dalam pemasaran B2B, Anda ingin fokus pada logika produk dan fitur-fiturnya. Ada sedikit atau tidak ada emosi pribadi yang terlibat dalam keputusan pembelian, jadi Anda ingin fokus pada pemahaman pembeli Anda dan bagaimana mereka beroperasi dalam batas-batas prosedur organisasi mereka. Apa peran mereka? Apa yang penting bagi mereka?.
Jenis pemasaran ini adalah tentang orang yang menggunakan produk lebih dari tentang produk itu sendiri. Lebih mendalam dengan materi pemasaran Anda. Pesan Anda yang paling efektif akan fokus pada bagaimana produk atau layanan Anda menghemat waktu, uang, dan sumber daya. Pengembalian investasi apa yang bisa diharapkan pembeli dari pembelian mereka?/
Sebagai contoh,
Misal perusahaan Anda menjual perangkat lunak produktivitas. Jika Anda memasarkannya ke bisnis, hal utama yang Anda butuhkan untuk dapat menunjukkan kepada calon klien Anda adalah bahwa menggunakan perangkat lunak akan menghemat uang dalam bentuk waktu.
Karena mereka yang menggunakan perangkat lunak akan dapat merampingkan pekerjaan mereka melalui penggunaan perangkat lunak Anda. Para karyawan akan dapat menyelesaikan lebih banyak dalam waktu yang sama. Karena ini kemungkinan akan menjadi pembelian yang signifikan bagi sebagian besar perusahaan yang membutuhkan beberapa lisensi perangkat lunak dan pelatihan yang memadai, mengharapkan proses penjualan melibatkan demonstrasi rinci dan masa percobaan.
Namun, satu hal penting yang wajib dipahami adalah, pemasaran B2B tidak seketika menghasilkan. Tidak seperti pemasaran B2C (ritel), pemasaran B2B dapat memakan waktu 1.5 tahun sampai 2 tahun untuk mendapatkan hasil. Dan hasil dari pemasaran B2B tidak selalu sejelas pemasaran B2C, akan tetapi dapat melancarkan proses pengambilan keputusan client, karena mereka telah mempelajari produk dan layanan Anda sebelumnya dan telah mendapatkan keyakinan terhadap perusahaan Anda.
Pemasaran B2C
Ketika Anda memasarkan ke konsumen, Anda ingin fokus pada manfaat produk. Keputusan mereka lebih emosional. Konsumen juga berbeda karena mereka menuntut berbagai saluran distribusi untuk kenyamanan. Konsumen cenderung tidak tertarik pada pesan pemasaran yang panjang dan ingin Anda langsung ke pokok permasalahan.
Konsumen tidak mau susah payah untuk memahami manfaat produk Anda. Sebaliknya, mereka ingin Anda menunjukkan manfaatnya dengan jelas. Pada pemasaran ritel, pesan Anda harus sederhana dan mudah dipahami. Konsumen juga memiliki proses pembelian yang jauh lebih pendek daripada bisnis. Mereka dapat membeli dalam beberapa menit hingga beberapa hari.
Sebagai contoh,
Misal Anda memiliki restoran di sebuah Mall. Tentu Anda tidak dapat menerapkan apa manfaat dari makanan yang Anda jual. Cukup jelaskan enaknya seperti apa, atau ajak untuk merasakan sensasi merasakan kuliner baru. Ingatlah, jika target Anda adalah para millennials, mereka akan membeli pengalaman ketimbang produk. Maka, juallah produk Anda sebagai pengalaman baru.
Pemasaran ritel bisa jadi lebih rumit dari pemasaran B2B, karena ketika ada seorang konsumen yang kurang puas dan ketika itu Anda tidak memiliki saluran untuk keluhan secara online, maka mereka akan mulai mengisi review negative pada platform yang tersedia, seperti sosial media, google local business dan lainnya.
Oleh karena itu, sebagai pemilik bisnis retail, Anda harus pahami cara mengatasi online negative review agar dapat mengubahnya menjadi hal yang positif bagi bisnis Anda. Jika tidak, maka dampak buruk dari reputasi online akan semakin dalam dan dapat menggerus basis pendapatan Anda.
Mengadaptasikan dengan Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran Anda yang paling efektif akan berfokus pada hasil dan manfaat yang akan diberikan oleh produk atau layanan Anda kepada mereka. Pelanggan akan ingin mendengar lebih banyak tentang bagaimana suatu produk atau layanan membantu mereka dan apa manfaatnya bagi mereka secara pribadi. Fokuslah pada masalah atau titik sakit yang dapat diselesaikan dengan produk Anda.
Perhatikan lagi contoh perangkat lunak produktivitas. Apa yang ingin diketahui konsumen adalah bagaimana perangkat lunak akan membuat hidup mereka lebih mudah. Jika termasuk fitur kalender, bagaimana cara memasukkan informasi lebih mudah, dan bagaimana cara menyinkronkannya dengan ponsel dan laptop anggota keluarga, dan sebagainya?.
Pelanggan Anda dalam contoh ini tidak mencari pengembalian investasi mereka. Mereka hanya mencari perangkat lunak yang akan membuat hidup mereka lebih mudah tanpa menjadi terlalu rumit.
Untuk produk retail, Anda cukup menawarkan pengalaman dan sensasi, atau hal-hal yang lebih emosional. Tentunya dengan grafis dan video yang menarik dengan set arahan (inbound) yang tepat.
Kini Anda harus benar-benar memikirkan digital marketing secara benar dan tepat. Tidak bisa hanya sekedar hadir di sosial media, karena digital marketing merupakan bagian penting dari transformasi digital yang tidak dapat Anda abaikan.
Semoga dengan pemaparan singkat ini, adik-adik di sekolah menengah atas dapat lebih siap menjadi tenaga pemasaran digital yang handal. Saat ini, Indonesia masih kekurangan tenaga digital marketing yang memiliki sertifikasi yang diakui secara internasional.
